销售心得销售问题解决_销售心得体会总结两篇

销售心得销售问题解决由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售心得体会总结两篇”。 销售心得---销售问题解决 销售如同任何一种工作一样，在工作中我们会经常遇到一些问题，但是怎么去发 现和解决问题是放在每一个销售人员面前主要的工作，一旦销售工作中无计划，不做详细分析和准备，那就像一场没有结果的游戏，不仅浪费很多物力，财力。而且最大消耗的是你的心力。以下是销售工作中一些存在的问题和一些解决的策 略！ 一、销售目的不明确。 二、对客户判断不足 三、对自己不够了解，不知道自己优势在哪里，不知道如何推销自己。 四、销售过程中与客户交往的问题。 五、在客户拜访前准备不足。 六、客户拜访后没有总结 七、整体的工作安排 一、销售目的不明确 去拜访客户时，我们都是有目的的，初次拜访有初次拜访的目的，再次或多次拜 访有多次拜访的目的。初次拜访一般是了解客户情况，寻找合作的途径和机会。所以，初次拜访要尽可 能全面地了解一些大方向上的问题，如，这个公司的性质，（是私营的还是合资 的，是制造商、贸易商还是其它性质的，又或是综合性质的）。规模，（公司大 约有多少人，有哪些部门，每个部门的组织结构大约是怎样的）经营状况，（公 司注册资金有多少，在业内的信誉如何，主营产品是什么，有哪些新项目，现在 赢利的产品或项目是什么？未来的主打项目是什么？主要客户有哪些，主要的市 场在哪里？）你与客户的利益交叉点在什么地方（与你打交道的人是谁，他这家 公司的职位是什么？决策权如何？如果不能做决策，那么谁可以做决策，你能为 客户提供什么样的产品或服务）。如果是再次拜访或多次拜访，是有较具体的事务或项目要谈，还是纯粹为了做客 户关系。如果是有具体的事务或项目要谈，那么这次会见可能会出现什么样的情 况要做一些预测，做些准备。再次拜访或多次拜访的情况要具体事情具体分析，但这时常常遇到这样一种情况：前面谈的事情都已经基本做到位了，但客户那边 的反应却不大，或没有预期的反应，那么这时就要想想，是不是与你交涉的人的 权限不够，他没法做决定，要交到上面去做决定，而上面却因事情太多没有关注 到你这边。又或者是，客户的方向或项目情况有所变化，还是与你交涉的人的关 系没有做到位。又或者是遇到了竞争对手，客户在选择。还是你本身出了问题。如果是与你交涉的人权限不够，那一定要想方设法接近他的上层，找到能决策的 人。如果公司总的方面的情况在初次拜访时没有了解到或因为关系没到位而没法了 解到，应该在这时继续去了解。 二、对客户的判断不足 对客户的判断不足，常常是因为收集的信息不够全面，准确。没有了解全客户的整体情况，就没法了解这个客户能给你带来多大的利 益，也没法决定在这个客户上所需要分配的时间和精力。要全面评估你与客户有 多少的项目可以合作，每个项目能给你带来多大的利益，关注客户对与你合作的 项目的重视程度以及对你的认可程度。有没有其它的竞争对手，竞争对手的情况 如何。客户的项目计划有可能随时会变化，这个变化情况一定要跟进，如，客 户有新的项目出现了，里面有你的机会；与你合作的项目因为其他原因变暂时边 缘化。 三、对自己了解不够。了解自己，包括了解公司与自己本人两个方面。了解公司，包括要熟悉 掌握公司有哪些资源，哪些优势与劣势。了解自己，是对自己本身的素质，性格 的一个了解。客户选择与你合作总是有其目的的。要了解清楚他与你合作的目的，如要你代研 发，是客户的研发实力不行，还是客户的研发重点不在这个方向，又或是为了减 少研发风险与研发成本而进行的研发外包。你能给客户提供产品或服务，别人也能给客户提供。所以一定要认识清楚自己的 优势在哪里，是性价比，成本还是更好的服务。了解了自己，就可以去寻找选择、更适合你的客户，市场。了解自己的同时，也要了解行业内竞争对手的情况，特别是与客户有接触的竞争 对手的情况。要了解客户最关心的是哪一方面，是成本，还是质量，或者是其它 的因素。了解清楚了这些，才能在销售过程中更加明确自己的销售目的，采取更 极积主动的方式与客户达成交易。 四、与客户打交道的问题 这是一个很深的课题，也是销售过程中最难的一个课题。我这里说的是 自己的一些感受。A、电话预约，打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话 中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时 间和你交谈。B、与客户初次会见，第一印象非常关键。在介绍自己时，不要太长，要 选客户关心的方面重点介绍。切忌喋喋不休地只管介绍自己而不观察客户的反 应，特别是不能与客户抢话题，当客户开口说话时，要马上中断自己的介绍，听 客户说，从他话中了解他感兴趣的事情与意图，当客户谈的事情有所离题时，要 婉转地把话题引回来。同时，在与客户的交谈过程中，通过客户与你交谈的内容、语气、神态，姿势等初步判断一下，该人是哪种类型的人 人，他喜欢什么，关注什 么。为以后的交往打好基础。还有一个心态的问题就是平等的心态问题，即，与 客户交谈要将自己放到与客户同等的位置上，对方是老总，我就是老总，对方是 一般的员工，我就是一般的员工。不能一味地讨好客户，也不能对客户显出倨傲 的态度。这几个问题都是初做销售员出现的问题。C、在做重点客户开发时，有一个很重要的问题就是怎么样保证一个连续 性的问题，即在拜访客户的时候，要尽可能创造下一次的拜访机会，并将其确定 下来。一般来说，在与客户的交往过程中，要本着真诚为客户解决问题的心 态去做。可能在交往的过程中，会遇到一些问题，在碰到问题时，不能给客户（你 所交涉的人）造成他在公司内部的不良反应，即不能给他找麻烦。有时，客户可 能会有一些额外的要求，这时，要视自己公司的条件是否能满足对方的要求，能 满足，就尽量满足。有时，这些要求是隐性的，即，客户喜欢，而又不方便对你 说。这时，就要通过自己的观察，找到客户的爱好，然后投其所好。 五、拜访客户前的准备。这是一个习惯性的问题。如果没有做事前的准备，在这一次见面中，很 有可能就会有某些情况没有了解到，有些事情没有做到位，或遇到一些意外事件 出现尴尬的局面。降低工作效率。可以在拜访前花一小段时间，仔细想一想这次 拜访所要注意的事项。 六、拜访客户后的工作。客户拜访完后，一般要做一个总结，分析清楚这个客户在你心中的份量 有多少，应该花多大的精力去经营，下一步的工作是什么，日程将如何安排等。重要的将其例在你的工作安排或备忘录中。 七、整个的销售工作如何安排 即，通过不断地开拓新客户，拜访客户，分清楚哪些客户是你所关心的，重视的，要花精力去支持的。什么时候该开拓新客户，什么时候该加强重点客户 的联系，需要些什么资源等等要将其例在工作日程表中。 销售心得 作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习...... 销售心得 销售心得想让客户信任乐PAD，必须先让客户相信乐PAD的并喜欢乐PAD我认为有如下几个心得:1.让客户体验乐PAD寓教于乐的产品培训；销售员深入体验、掌握乐PAD的所有软件，及如何操作...... 销售心得 销售心得篇一：销售心得我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去...... 销售心得 销售心得体会首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有...... 销售心得 把握当下迎接新挑战 —世贸城销冠杨成花先进事迹分享 杨成花于2010年7月进入固原分公司世贸城销售部，作为一名置业顾问，2015年个人共销售商品房91套，金额3528万元，被公司评为“2......